Come migliorare le performance delle campagne email tramite le raccomandazioni di prodotti?

💡 Raccomandazioni di prodotti nell'email marketing (in sintesi)

• La raccomandazione di prodotti è una tecnica di personalizzazione che consiste nel mostrare, in un’email di marketing, i prodotti più pertinenti per ciascun cliente in base ai suoi dati, alla sua cronologia degli acquisti, al suo comportamento di navigazione e alle sue preferenze.
• La raccomandazione di prodotti migliora le performance delle campagne email aumentando i tassi di clic e di conversione, sviluppando il cross-selling e l'upselling, rafforzando le relazioni con i clienti e migliorando l'immagine del brand attraverso una personalizzazione su larga scala.
• La raccomandazione di prodotti possono essere integrata in tutti i tipi di campagne email, dalle newsletter e dalle email automatiche agli scenari attivati dal comportamento dei clienti.
• Una strategia efficace di raccomandazione di prodotti si basa sullo sfruttamento dei dati dei clienti, sull’utilizzo di un motore di raccomandazione dinamico integrato con la marketing automation e sull’ottimizzazione continua degli scenari CRM per personalizzare le campagne e aumentare le conversioni.

I consumatori sono costantemente bombardati da messaggi, anche nelle loro caselle di posta. Per i brand, catturare l’attenzione non significa più solo inviare una newsletter o un'offerta promozionale: significa anche offrire contenuti e prodotti realmente pertinenti e personalizzati per ogni profilo.

È proprio questo l'obiettivo della raccomandazione di prodotti. Sfruttando i dati dei clienti e un motore di raccomandazione, i brand possono personalizzare i prodotti evidenziati nelle loro campagne email per migliorare l'engagement, i tassi di clic, le conversioni e, in definitiva, i ricavi.

Che si tratti di una newsletter o di uno scenario automatizzato, la raccomandazione di prodotti è ormai una leva essenziale per offrire un'esperienza cliente più personalizzata e massimizzare le performance delle campagne CRM. 

In questo articolo scoprirai cos'è la raccomandazione di prodotti, perché migliora le performance dell'email marketing, i principali casi d'uso in cui implementarla e le best practice per renderla una vera leva di crescita.

Raccomandazione di prodotti: definizione e funzionamento nell'email marketing

Che cos’è la raccomandazione di prodotti?

Secondo Statista, ogni giorno vengono inviate e ricevute 376,4 miliardi di email in tutto il mondo. I consumatori sono quindi esposti a un numero enorme di messaggi pubblicitari. Per catturare la loro attenzione, i brand non possono più limitarsi a inviare lo stesso contenuto all'intero database. Le campagne email devono offrire messaggi utili e personalizzati, adattati alle aspettative di ciascun destinatario.

La raccomandazione di prodotti consiste nell'integrare in un'email una selezione personalizzata di prodotti, scelti in base ai dati e al comportamento di ciascun cliente. A differenza di una selezione generica di bestseller o novità, queste raccomandazioni sono progettate per massimizzarne la rilevanza e incoraggiare l'azione.

Come funziona un motore di raccomandazione?

Questa personalizzazione è resa possibile da un motore di raccomandazione, che analizza diversi segnali, come la cronologia degli acquisti, i prodotti visualizzati, le preferenze e il comportamento di navigazione. Sulla base di queste informazioni, identifica automaticamente i prodotti che hanno maggiori probabilità di interessare ciascun destinatario.

Combinata con la marketing automation, la raccomandazione di prodotti consente di personalizzare le campagne su larga scala. Ogni email può mostrare prodotti diversi a seconda del profilo, del contesto o dello scenario di marketing, che si tratti di una newsletter, di un'email post-acquisto o di un follow-up dopo un carrello abbandonato.

Se utilizzata correttamente, la raccomandazione di prodotti non si limita ad arricchire il contenuto delle email: ne migliora la pertinenza e contribuisce direttamente a ottenere risultati di marketing migliori.

Perché la raccomandazione di prodotti migliora le performance delle campagne email?

Aumentare il tassi di clic e di conversione con contenuti più pertinenti

L'obiettivo principale di un'email è catturare l’attenzione del destinatario. Tuttavia, dato l'enorme volume di messaggi ricevuti quotidianamente, le campagne generiche faticano a generare engagement da parte dei clienti. Al contrario, una raccomandazione di prodotto pertinente è più accattivante e incoraggia naturalmente i clic.

Evidenziando articoli correlati agli interessi del cliente, ai prodotti visualizzati o agli acquisti precedenti, i brand offrono contenuti che rispondono a un intento reale. Le email diventano così più utili e coinvolgente, con conseguenti tassi di clic e di conversione più elevati. A conferma di ciò, l’ ultimo studio di Splio sui tassi di clic ha rilevato che le email con raccomandazioni di prodotti hanno un tasso di clic 1,5 volte superiore rispetto a quelle senza.

Aumentare lo scontrino medio con il cross-selling e l'upselling

Ogni acquisto rappresenta una nuova opportunità di interazione con il cliente. Grazie alle raccomandazioni di prodotti, è possibile suggerire automaticamente articoli complementari o alternative premium, direttamente nelle email post-acquisto o nelle campagne fedeltà.

Prendiamo l’esempio di un cliente che ha appena acquistato una fotocamera. Invece di presentargli una selezione generica di prodotti elettronici, il brand può consigliargli un obiettivo compatibile, un treppiede, una custodia o persino una batteria aggiuntiva. Questi suggerimenti mirati facilitano il cross-selling e l'upselling, offrendo al contempo un reale valore aggiunto al cliente.

Incoraggiando il cross-selling e l’upselling, il brand contribuisce ad aumentare lo scontrino medio per cliente. In definitiva, questa raccomandazione personalizzata non è semplicemente una tattica di vendita, ma un autentico valore aggiunto che favorisce la soddisfazione del cliente e le performance della campagne.

Rafforzare la relazioni con i clienti attraverso la personalizzazione continua

Le raccomandazione di prodotti non serve solo ad aumentare le vendite. Contribuisce anche a creare un rapporto più personalizzato tra il brand e i suoi clienti.

Tenendo conto della cronologia degli acquisti, delle preferenze e dei prodotti visualizzati di recente, ogni email dimostra che il brand comprende le aspettative del destinatario. Questa forma di personalizzazione CRM rafforza la sensazione di essere riconosciuti e apprezzati, due fattori essenziali per sviluppare l'engagement e incoraggiare gli acquisti ripetuti.

La raccomandazione di prodotti diventa così una leva per fidelizzare i clienti, arricchendone l'esperienza a ogni interazione.

Migliorare l'immagine del brand con raccomandazioni coerenti

Infine, una strategia di raccomandazione di prodotti ben ponderata contribuisce a rafforzare l'immagine del brand. I prodotti presentati nelle email riflettono il posizionamento, i valori e l'identità complessiva del brand.

Un brand impegnato in pratiche responsabili potrebbe, ad esempio, consigliare prodotti di ecodesign, articoli di seconda mano a accessori sostenibili. Al contrario, un brand premium privilegerà prodotti di alta gamma a collezioni esclusive.

Questa coerenza tra raccomandazioni e identità del brand contribuisce a creare un’esperienza fluida lungo tutto il percorso del cliente. L’email marketing non è più solo un canale promozionale: sta diventando una vera e propria estensione dell’esperienza del brand.

I migliori casi d'uso per le raccomandazioni di prodotti nell'email marketing

La raccomandazioni di prodotti possono essere integrate nella maggior parte delle campagne email. Che si tratti di una newsletter, di un'email automatica o di un'email trigger (attivata dal comportamento del cliente), consentono di offrire prodotti più pertinenti e di migliorare le performance di ogni campagna.

Newsletter

Spesso le newsletter contengono gli stessi contenuti per tutti gli iscritti. Integrando una sezione con raccomandazioni di prodotti personalizzate, ogni destinatario scopre una selezione su misura in base alla sua cronologia degli acquisti, alle categorie preferite o alla navigazione recente. È u modo semplice per rendere questa comunicazione periodica più coinvolgente e aumentare i tassi di conversione.

Email automatiche

Le email automatiche, come quelle di auguri di compleanno o di riattivazione, rappresentano momenti chiave nella relazione con il cliente. Offrono un’opportunità ideale per integrare raccomandazioni di prodotti personalizzate.

In un’email di compleanno, ad esempio, un brand può combinare un'offerta promozionale con prodotti adatti al profilo del cliente. In una campagna di riattivazione, le raccomandazioni possono basarsi sulle interazioni recenti o sulle categorie preferite per ravvivare l'interesse e incoraggiare un acquisto ripetuto.

Email trigger

Le email attivate dal comportamento dell'utente (trigger marketing) sono tra le più efficaci nell'email marketing. Ciò è particolarmente vero per le email di recupero dei carrelli abbandonati e per le email post-acquisto.

Nel caso dei carrelli abbandonati, le raccomandazioni di prodotti ricordano ai clienti gli articoli lasciati nel carrello e propongono alternative o prodotti complementari. Dopo l'acquisto, ampliano l'esperienza del cliente offrendo accessori o prodotti correlati, favorendo così il cross-selling e l'upselling.

Esempio di una raccomandazione di prodotti di successo: caso cliente

Nel settore ecommerce e retail, il brand di cosmetici Mademoiselle Bio ha testato l’integrazione di raccomandazioni di prodotti nelle sue campagne email al fine di migliorare la pertinenza dei contenuti e le performance delle sue newsletter.

L'obiettivo di questo test A/B era confrontare una versione classica della newsletter "novità" con una versione arricchita che includeva un blocco dinamico di raccomandazioni di prodotti, basato sul comportamento del cliente (acquisto, navigazione, affinità)

I risultati del test mostrano un impatto positivo sull'engagement:

• +33% di clic unici con le raccomandazioni di prodotti;
• un tasso di clic del 3,38% sulle aperture contro il 2,22% senza raccomandazione;
• Il 7% dei clic generato dal blocco di raccomandazione di prodotti.

Questo test illustra il potenziale della raccomandazione di prodotti nelle strategie CRM, dove la personalizzazione delle email diventa una leva chiave per le performance.

Al di là dei risultati, questo approccio arricchisce soprattutto l'esperienza del cliente, offrendo contenuti più pertinenti e più in linea con le aspettative dei consumatori.

Come implementare una strategia efficace di raccomandazione di prodotti? 

Implementare una strategia di raccomandazione di prodotti efficace non significa semplicemente mostrare prodotti in un'email. Si tratta soprattutto di un approccio strutturato, basato sulla qualità dei dati dei clienti e sulla pertinenza degli scenari di marketing.

Il primo passo consiste nel centralizzare e sfruttare i dati dei clienti. La cronologia degli acquisti, la navigazione sul sito ecommerce, le interazioni con le email e le preferenze sui prodotti sono tutti segnali essenziali per alimentare un motore di raccomandazione affidabile.

Successivamente, si definiscono i casi d'uso prioritari. Le campagne più efficaci sono spesso quelle transazionali e automatiche (carrello abbandonato, post-acquisto, riattivazione), ma le raccomandazioni di prodotti possono arricchire anche le newsletter o le campagne promozionali. 

La scelta del motore di raccomandazione è cruciale. Deve essere in grado di fornire raccomandazioni dinamiche calcolate quotidianamente, per garantire la pertinenza dei prodotti visualizzati. Deve inoltre integrarsi direttamente con il tuo strumento di marketing automation, come nel caso della piattaforma Splio, per consentire una facile attivazione all'interno degli scenari CRM.

Infine, una strategia efficace si basa su una logica di ottimizzazione continua. I test A/B, l’analisi delle performance (percentuale di clic, conversioni, ricavi generati) e l’adeguamento delle regole di raccomandazione consentono di migliorare progressivamente i risultati.

Errori da evitare nella tua strategia di raccomandazione di prodotti 

Sebbene la raccomandazione di prodotti siano uno strumento potente per migliorare le performance delle campagne email, vanno utilizzate in modo efficace. Ecco i principali errori da evitare.

1. Affidarti a dati obsoleti. Le aspettative dei consumatori sono in continua evoluzione. Per restare pertinenti, le raccomandazioni devono essere ricalcolate regolarmente per riflettere gli acquisti recenti, il comportamento di navigazione e le preferenze dei clienti. Allo stesso modo, assicurati che il tuoi catalogo prodotti sia aggiornato per evitare di proporre articoli esauriti.
2. Limitare le raccomandazioni di prodotti alle newsletter. Le newsletter non sono le uniche campagne interessate. Le email automatiche, come quelle relative all’abbandono del carrello, al post-acquisto o alla riattivazione, rappresentano altrettante opportunità per integrare consigli personalizzati sui prodotti.
3. Non misurare le prestazioni. Come ogni strategia CRM, la raccomandazione dei prodotti deve essere gestita utilizzando indicatori chiave (tasso di clic, conversione, fatturato generato) e test A/B al fine di ottimizzare i consigli nel tempo.

La raccomandazione dei prodotti è oggi uno strumento fondamentale per migliorare le prestazioni delle campagne di email marketing. Proponendo prodotti personalizzati e pertinenti a ciascun cliente, i marchi rafforzano il coinvolgimento, favoriscono la conversione e arricchiscono l'esperienza del cliente.

Per andare ancora oltre, la raccomandazione sui prodotti può essere associata a una segmentazione generata dall'intelligenza artificiale predittiva. Identificando i clienti più propensi all'acquisto e proponendo loro i prodotti più adatti alle loro aspettative, i marchi realizzano campagne CRM sempre più efficaci.

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