Rebaja de precios antes de Navidad: ¿cómo gestionar el Black Friday?

El Black Friday vuelve. Una fecha de grandes descuentos situada muy cerca de dos grandes eventos comerciales; solo a un mes de las Navidades y a un mes y medio de las rebajas. Así toca pensar muy bien la estrategia a seguir para aprovecharlo, sin perjudicar demasiado el margen y las Navidades. Entonces, ¿cuál debe ser el papel de este evento anual en la estrategia de marketing de clientes de las marcas?

En un contexto económico complicado, el frenesí del Black Friday se ha intensificado. En España ya forma parte de la tendencia de hacer cada vez más promociones, que se ha intensificado especialmente desde 2020, cuando los retailers se encontraron con grandes stocks de productos no vendidos debido al COVID.

La cuestión no es tanto si hacer o no el Black Friday, salvo si hablamos de fuertes posicionamientos o cuestiones éticas, sino qué papel otorgarle. Y es que el problema fundamental que plantea para los equipos de marketing es como integrar todas las operaciones promocionales únicas en su estrategia general de marketing de clientes.

Si no es por no quedarnos fuera, ¿cómo justificar esta bajada de precios a un mes antes de la Navidad? ¿Qué estrategia debe adoptarse para salir airoso?  

Te invitamos a descubrir cómo reinventar estas campañas promocionales para que encajen mejor en la construcción de una relación con el cliente a largo plazo.  

Los clientes están saturados durante el Black Friday

Final de noviembre marca el comienzo de un período crucial para las marcas. Los clientes están más predispuestos a gastar con las fiestas y la compra de los regalos, y por ello, las marcas multiplican las campañas y propuestas comerciales en todos los canales.  

¡La cuenta atrás empieza para los clientes, que deben hacer todas sus compras antes de Navidad, pero también para las marcas, que muchas veces deben alcanzar objetivos de facturación muy altos en el mes de diciembre!

Así pues, el Black Friday se instala en unas fechas ya de por sí muy concurrida en cuanto a comunicaciones. Además, al ser un evento a priori de muy corta duración, todas las marcas concentran todos sus esfuerzos de venta en un mismo día. Es por ello que la mayoría de las marcas aplican aquí el principio de "1 mensaje genérico enviado a toda la base de datos completa", porque es más fácil de administrar para los equipos de marketing. Pero esto implica que los clientes se vean abrumados rápidamente por muchas comunicaciones no personalizadas, que les ofertan artículos que no necesariamente les interesan.

Ventaja de CRM Copilot -> la gestión centralizada de la presión de marketing
Al definir tus reglas de presión de marketing y centralizar la gestión de todos los canales en una sola plataforma, puedes aumentar o disminuir la presión para alcanzar su objetivo de ventas. Pero lo harás pase lo que pase, teniendo en cuenta las preferencias de tus clientes y no enviando comunicaciones innecesarias.

¿Tienes claro cuál es tu objetivo para la operación Black Friday?

¿Cómo aprovechan las marcas el Black Friday: es una venta antes de las rebajas o una operación de liquidación de existencias? ¿No existe el riesgo de perjudicar las siguientes operaciones? ¿Sigue siendo útil ofrecer promociones masivas antes y durante el periodo de compras navideñas?   

Todos los clientes suelen gastar más en este momento. Por eso, la pregunta que se deben hacer las marcas es: ¿todos los clientes comprarán más si les ofrezco una promoción? ¿No habrían comprado igualmente un producto de mi catálogo sin descuento? ¿No estoy sacrificando margen a cambio de nada? ¿Es el momento adecuado para liquidar existencias?

Ventaja de CRM Copilot -> conocer la sensibilidad a las promociones de cada clienteDirígete únicamente a los clientes sensibles a las promociones identificados mediante indicadores actualizados diariamente. No es necesario enviar ofertas promocionales a clientes que nunca compran productos con descuento. Reserva para ellos tus comunicaciones presentando nuevos productos, por ejemplo.

El contenido de mensajes no diferenciados durante el Black Friday es irrelevante para la mayoría de los clientes.

Este tipo de fechas de descuentos muy agresivos, no solo generan debate entre las marcas sino también entre algunos clientes que son bastante reacios al Black Friday por cuestiones éticas: consideran que genera compras impulsivas y no quieren verse expuestos a estas operaciones comerciales.

Por ello, es importante conocer los intereses y las preferencias de sus clientes: mantener una relación duradera es un compromiso bidireccional. Tus clientes se comprometerán con tu marca si tú te comprometes a respetar y satisfacer sus expectativas. Si algunos de ellos no son sensibles a este tipo de ofertas, es mejor no impactarle porque le puede generar rechazo y desinterés hacia tu marca.

Ventaja de CRM Copilot -> Relevancia
Adaptar el contenido a los intereses y preferencias de cada uno de tus clientes es esencial, pero hay que aceptar también que habrá contactos a los que no enviaremos nada porque no será relevante. 

Al integrar el CRM Copilot, evolucionarás y optimizarás tus campañas de Black Friday. No enviar una comunicación durante el Black Friday no significa que como marca estés perdiendo facturación. Al contrario. Esta no-acción libera "espacio" para otro tipo de comunicaciones que se adapten mejor a las preferencias de estos clientes. Y al final, la facturación por cliente será mayor.   

Resultado: un Black Friday exitoso que respeta a tus clientes  

• Ahorra dinero porque envía menos mensajes y sólo a los canales adecuados 
• Aumentas el ROI de la operación porque envías a los clientes target que serán más receptivos 
• No creas malestar en los clientes que no están interesados al no ofrecerles contenidos que no le corresponden  

El objetivo de Individuation® es ayudar a los profesionales del marketing a optimizar su marketing de clientes. Contacta con nosotros para que te ayudemos a liberar todo el potencial de tus campañas e integrarlas en una estrategia de relación con el cliente eficaz y respetuosa.