¿Cómo aumentar la frecuencia de compra de tus clientes inactivos?

Entonces, ¿cómo impulsar su base de CRM para que su marca destaque al final del año?Le invitamos a ver el caso de los compradores inactivos, crear un segmentación Le invitamos a que observe a los compradores inactivos, cree una campaña basada en la frecuencia y los reactive utilizando un escenario de dos pasos. Los compradores inactivos son clientes de alto potencial que ya han realizado al menos una compra en uno de sus canales de venta pero que han superado el tiempo medio de frecuencia de compra de su marca, que no debe confundirse con su base de marketing inactiva. Comencemos.

Paso 1: Crear la segmentación y determinar la frecuencia media de compra.

En primer lugar, debe analizar sus ventas para identificar una tendencia importante: la frecuencia media de compra, es decir, el tiempo medio transcurrido entre dos compras por cliente.

Esta frecuencia media de compra puede variar desde el par hasta el doble en función de su sector de actividad. Si vende muebles, es poco probable que compre cada dos meses. En cambio, si su sector de actividad es similar al prêt-à-porter, su frecuencia de compra puede ser mucho menor.

Paso 2: Establecer un escenario de dos etapas.

Ahora que ha detectado a todos sus compradores inactivos, es el momento de configurar un escenario automatizado para que vuelvan a su base de compradores activos. Lo ideal es ofrecerles dos correos electrónicos personalizados:

Una primera en el aniversario de la última compra: "Hace un año que compraste este topito,ven adescubrir la nueva colección" . El objetivo de este correo es reavivar la llama a través del recuerdo y la personalizacióncomo Bocage. La personalización es rentable, ya que el 75% de los usuarios de Internet van a la tienda y compran los productos destacados en un boletín.

Obviamente, si un comprador inactivo abre uno de estos dos correos electrónicos y compra, se reincorporará automáticamente a su base de clientes activos, ya que cumplirá el criterio de "haber comprado un producto en los últimos X meses ".

Paso 3: Ordene sus compradores inactivos.

Pero la cuestión es que no todo el mundo se tragará su escenario de dos pasos. Qué hacer para respetar los principios de la RGPDprincipios, no spam a sus contactos y no enviar correos electrónicos al viento ? Ordene su base de compradores, ya que estos compradores tan ocasionales ya no son receptivos a sus productos por el momento.

• Si el contacto no compra pero sigue leyendo sus envíos de correo electrónico, puede suponer que estará menos inclinado a abrir/hacer clic en boletines muy promocionales u orientados a productos. Este cliente forma parte de lo que llamamos los neoconsumidores, consumidores fieles a tus acciones de marketing, dispuestos a hablar de ti con sus amigos y en sus redes sociales, pero que sólo compran muy ocasionalmente, si es que lo hacen. Por lo tanto, tendrá que adaptar el contenido de sus boletines para este segmento destacando el carácter más lifestyle/feel good de su marca.
• Si el contacto ya no realiza una compra y no abre sus correos electrónicos, tendrá que ser eliminado de su base de datos después de varios años para cumplir con los requisitos del RGPD.

Sus clientes inactivos son una base de oro, ya que está hablando con contactos que ya han comprado un producto de su marca y que, por una u otra razón, no han vuelto a comprar. Sería una pena perderlos por no establecer un escenario que les recuerde su gusto por sus productos. Al fin y al cabo, en el ámbito de la fidelización se sabe que mantener a un cliente cuesta entre 5 y 10 veces menos que captar uno nuevo.*** Y si se le acaban las ideas para fidelizarlo, es por aquí ¡!

* Estudio de Criteo, agosto de 2020.

** SNCD

*** Rendimiento de calidad