¿Qué es el marketing automation ?

El contexto actual del marketing se caracteriza por la sobreabundancia de información, las crecientes expectativas de personalización y la fuerte competencia por captar la atención de los consumidores.

En este entorno dinámico, las empresas buscan constantemente formas innovadoras de destacar entre la multitud, atraer a su público de forma significativa y convertir a los posibles clientes en clientes fieles. Entre las prácticas puestas en marcha para lograr estos objetivos, una plataforma de marketing automation permite a las empresas interactuar con su público objetivo automatizando los procesos de marketing para lograr la máxima eficacia.

Comprender el marketing automation

El marketing automation se refiere al uso de software y tecnología para automatizar tareas de marketing repetitivas. El objetivo es optimizar los procesos, mejorar la relevancia de las comunicaciones y aumentar la eficacia general de las campañas de marketing. Va más allá de la simple automatización de los emails; la automatización del marketing abarca una variedad de canales y técnicas para conectar con prospects y clientes a lo largo de todo el proceso de compra.

¿Cómo funciona el marketing automation?

El marketing automation se basa en el uso de plataformas de software especializadas que te permiten crear, gestionar y hacer seguimiento de campañas automatizadas. Estas plataformas están equipadas con funciones como la segmentación de clientes, la personalización de contenidos, el seguimiento del comportamiento online y mucho más. Veamos los principales usos de estas plataformas.

1. Segmentación de clientes 

Una de las claves del éxito del marketing automation reside en la segmentación precisa de la base de clientes. Un software especializado puede dividir el público objetivo de una empresa determinada en segmentos basados en criterios como el comportamiento online, las preferencias, el historial de compras, etc. Esta segmentación permite personalizar más los mensajes, haciéndolos más "impactantes" para los lectores finales.

2. Crear campañas personalizadas

Una mejor segmentación permite crear mensajes realmente relevantes para los usuarios. Gracias a los datos de segmentación, puedes crear emails específicos, ofertas especiales y contenidos personalizados que se envían automáticamente a los segmentos más adecuados, aumentando la relevancia de los mensajes.

3. Seguimiento del comportamiento online

El seguimiento del comportamiento online es otro aspecto crucial del marketing automation, ya que te proporciona valiosa información de la actividad de tus usuarios que han aceptado las cookies. Esto te permite conocer las acciones de los visitantes: análisis de las páginas visitadas, clics, descargas, así como otras interacciones específicas (formularios enviados, comentarios, respuestas a encuestas de satisfacción, etc.). Esta diversidad de interacciones proporciona una imagen más completa del recorrido del usuario, lo que te ayuda a anticipar posibles necesidades y personalizar las futuras interacciones en consecuencia.

4. Fidelizar a los clientes

Trabajar con una plataforma de marketing automation que integre también un motor de fidelización, te permitirá mantener y desarrollar relaciones duraderas con tus clientes. Un programa de fidelización refuerza la fidelidad y anima a los clientes a permanecer fieles a una marca gracias a:

• Integrar los datos de fidelización,
• Optimizar el recorrido de compra del cliente y el ciclo de vida del cliente,
• Personalizar las comunicaciones y ofertas en función del comportamiento de compra y las preferencias individuales.

Un motor de fidelización es una baza importante para maximizar el rendimiento de las campañas.

5. Puntuación

La puntuación de clientes potenciales es un enfoque metódico para evaluar el valor potencial de cada prospect en función de sus interacciones con tu empresa. A cada acción realizada por un prospect, ya sea abrir un email, descargar una guía o cualquier otra actividad relevante, se le asigna un determinado número de puntos. Estos puntos no son arbitrarios, sino que se definen en función de la relevancia y la importancia estratégica de cada acción en el contexto del recorrido del cliente. Se pueden asignar distintos pesos en función de la etapa del recorrido del cliente, reconociendo que determinadas acciones tienen un impacto más significativo en determinados momentos de la conversión. A medida que se acumulan puntos, la puntuación del prospect crea un mapa preciso de su potencial de conversión. Los clientes potenciales con mayor puntuación se distinguen por estar más comprometidos y tener más probabilidades de comprar. Esto te permite centrar tus recursos y esfuerzos en los prospects más prometedores, maximizando la eficacia de tus iniciativas de marketing.

6. Automatización de workflows

Los escenarios automatizados pueden utilizarse para definir secuencias de acciones en respuesta al comportamiento de los prospects. Por ejemplo, si un usuario abre un email pero no hace clic, puede generar un email de seguimiento con una oferta especial.

7. Integración de chatbots

El marketing conversacional en las prácticas empresariales actuales ilustra una transición esencial hacia la automatización del marketing. Esta evolución es fundamental para el marketing automation, ya que permite mantener conversaciones personalizadas con los clientes mediante el uso de chatbots. Estos chatbots pueden funcionar las 24 horas del día, garantizando la participación del cliente incluso fuera del horario de oficina. No pretenden sustituir por completo a los empleados humanos, sino iniciar conversaciones, responder a preguntas comunes y resolver rápidamente problemas sencillos.

Ventajas del marketing automation

Adoptar el marketing automation representa una transformación significativa para cualquier empresa, independientemente de su tamaño, porque las ventajas inherentes a esta estrategia son múltiples y ofrecen una variedad de beneficios estratégicos.

• Ahorro de tiempo es, ante todo, la piedra angular de la adopción del marketing automation. Al automatizar las tareas repetitivas, los equipos de marketing liberan valiosos recursos que pueden reorientarse hacia actividades de mayor valor añadido. Esta optimización del tiempo te permite dedicarte a iniciativas más estratégicas, así como más creativas, fomentando un enfoque más reflexivo e innovador del diseño de campañas.
  
  
• Mejora de la personalización. Gracias a la segmentación avanzada y la personalización meticulosa de los mensajes, este enfoque ofrece una experiencia del cliente más precisa y adaptada.
  
  
• Aumento de las tasas de conversión es también una realidad tangible para las empresas que desean adoptar la automatización. Las campañas automatizadas, creadas en función del comportamiento y las preferencias de los prospects, suelen lograr mayores tasas de conversión que los enfoques genéricos. Al comprender las necesidades específicas de los clientes, las campañas automatizadas hacen llegar mensajes más pertinentes a cada persona, generando mejores resultados de conversión.
  
  
• Gestión optimizada de los prospects. La puntuación de prospects y los workflows automatizados crean un mecanismo eficaz para clasificar y cualificar a los usuarios. Entre otras cosas, esto permite identificar con precisión las oportunidades comerciales, facilitando la transferencia de leads cualificados a los equipos de ventas. Este enfoque metódico maximiza la eficiencia de los equipos al centrarse en los clientes más prometedores y alinear los esfuerzos de ventas con las oportunidades reales.
  
  
• Análisis e información. La analítica en marketing automation es un activo crucial. Las plataformas de marketing automation ofrecen herramientas de análisis avanzadas que te permiten medir en profundidad la eficacia de tus campañas. Este análisis va más allá de simples métricas, ya que identifica tendencias y áreas de mejora, y proporciona información valiosa para ajustar la estrategia de marketing en consecuencia. Esta capacidad de tomar decisiones informadas basadas en datos sólidos es una ventaja competitiva innegable en un panorama de marketing en constante cambio.
  
  En resumen, la adopción del marketing automation representa mucho más que la simple automatización de procesos; encarna un enfoque estratégico e integrado que sitúa a las empresas a la vanguardia de la eficacia del marketing moderno.

Marketing automation, del email al multicanal

La aparición de múltiples canales digitales ha hecho que sea crucial para los profesionales del marketing adoptar un enfoque multicanal. Las plataformas de marketing automation ofrecen ahora una integración perfecta a través de canales como el email, las redes sociales, los SMS, las apps móviles y muchos más, lo que te permite llegar a tus clientes estén donde estén.

Las recomendaciones de marketing, hasta principios de 2015, destacaban, por ejemplo, la necesidad de disponer de una versión de la web compatible con dispositivos móviles. Hoy en día, la tendencia es crear webs optimizados directamente para móviles, lo que comúnmente se denomina " mobile-responsive". Hay que tener en cuenta que el teléfono móvil está presente en el 99,5% de los hogares españoles, según el Instituto Nacional de Estadística, de ahí la importancia de tener en cuenta este formato.

En este contexto, se puede aprovechar la automatización a la hora de diseñar páginas dedicadas a la consulta en dispositivos móviles. Al utilizar modelos o programas previamente codificados para una experiencia móvil, observamos un aumento de la tasa de conversión: se facilita el acceso a los contenidos y la comodidad visual de la navegación, la cantidad de información mostrada (menos productos en una sola página, por ejemplo)...

La automatización en móviles también introduce una funcionalidad que no está presente en los PC tradicionales: las notificaciones push y las notificaciones push wallet. Cuando se automatizan, pueden dirigirse mejor a los usuarios en función de sus comportamientos y preferencias individuales, desempeñando un papel crucial en el engagement y la conversión. Este enfoque proactivo es especialmente ventajoso para las empresas, ya que contribuye a reforzar la fidelidad de los clientes y aumentar la visibilidad de la marca.

La IA está transformando el marketing automation

A medida que el marketing automation gana popularidad, su evolución promete aportar beneficios considerables. Las tendencias emergentes apuntan a un panorama en el que la integración de la inteligencia artificial (IA) supondrá un gran avance. Esta integración promete una personalización aún más sofisticada, con sistemas automatizados que aprenden de comportamientos pasados para anticiparse a las necesidades futuras de tus prospects y clientes. Este mayor nivel de personalización no es solo una mejora, sino una transformación que promete reforzar el engagement con el cliente de forma exponencial.

Al mismo tiempo, la mejora constante del análisis predictivo se perfila como un avance clave en marketing automation. Anticiparse al comportamiento de los prospects se está convirtiendo en una realidad gracias a modelos predictivos alimentados por datos en tiempo real. Esta anticipación permite ajustar las estrategias en sentido ascendente, ofreciendo experiencias aún más adaptadas a las necesidades específicas de los usuarios. La IA predictiva y el análisis predictivo son herramientas esenciales para seguir el ritmo de un público en constante cambio y evolución.

Las claves de la performance en marketing automation 

Aunque el marketing automation tiene muchas ventajas, su implantación no está exenta de dificultades. Uno de los obstáculos más comunes es la necesidad de contenidos de calidad. Las campañas automatizadas son tan buenas como el contenido que ofrecen, y ahí radica un imperativo importante. Las empresas necesitan invertir sustancialmente en la creación de contenidos relevantes, informativos y atractivos para alimentar sus campañas. Esto va más allá de la mera automatización del envío de emails; cada interacción automatizada debe estar respaldada por un contenido cautivador que mantenga a los clientes interesados a lo largo de todo el proceso.

Un reto estrechamente relacionado con esto es el riesgo de saturación. Si bien el marketing automation ofrece la posibilidad de automatizar las interacciones, una gestión inadecuada de la presión del marketing puede llevar a una frecuencia excesiva de mensajes, amenazando con abrumar a los usuarios. Aunque las plataformas son ahora capaces de prevenir la mayoría de estas situaciones, sigue siendo aconsejable poner en marcha mecanismos de control y supervisión para evitar cualquier forma de intrusión, garantizando así que cada interacción automatizada se perciba como un valor añadido en lugar de causar molestias.

La inversión en la calidad de los contenidos y la aplicación de parámetros adecuados de frecuencia y personalización son, por tanto, cruciales. Un marketing automation bien orquestado, que incorpore contenidos de calidad y respete las preferencias de los clientes actuales y potenciales, puede superar estos retos y dar lugar a resultados significativos en términos de compromiso de los clientes, conversión y percepción positiva de la marca.

El marketing automation representa un gran avance en el campo del marketing, ya que ofrece a las empresas la oportunidad de automatizar y personalizar sus interacciones con los clientes. Al aprovechar esta tecnología, las empresas no sólo pueden mejorar su eficacia operativa, sino también reforzar su relación con los clientes e impulsar el crecimiento. A medida que el panorama del marketing sigue transformándose, el marketing automation se perfila como una herramienta esencial para las empresas que buscan seguir siendo competitivas y prosperar en un mundo digital en constante cambio.