Black Friday: ¡menos descuentos masivos y más segmentación!

Black Friday, sí, pero no a cualquier precio.

Después de muchos años de dudas de si las marcas debían o no incluir el Black Friday en su estrategia de marketing, está claro que el Black Friday ya forma parte del calendario comercial y de marketing, ¡y que si se usa bien aporta beneficios tanto a las marcas como de sus clientes!

• Los retailers tienen la oportunidad de atraer a nuevos clientes, aumentar las ventas, liquidar stocks y fidelizar a sus clientes.
• Los consumidores pueden aprovechar ofertas especiales, planificar sus compras navideñas, descubrir nuevas marcas y/o reforzar su relación con las marcas que les gustan.

Sin ir más lejos, según GFK si tomamos como ejemplo el sector de la decoración del hogar, la semana 47 fue la semana de mayores ventas de 2022.

También hay que tener en cuenta que, desde la Covid-19, la promoción se ha convertido en un modo de consumo en sí mismo, acentuado hoy por la pérdida de poder adquisitivo que están experimentando los consumidores. Los clientes que son promocioneros siempre estarán a la caza de gangas, y los clientes que son consumidores responsables seguirán siéndolo, pero aprovecharán para hacer su compra de productos sostenibles con ofertas especial es, sin caer en el frenesí.

Porque, aunque cada vez más consumidores se mueven solo por las ofertas, es también cierto que cada vez más buscan la calidad, como indica la última encuesta de Shopify según la cual el 79% de los consumidores quiere comprar productos de mejor calidad.

Todos estos datos nos podrían hacer pensar que la única opción es hacer del Black Friday un momento de descuentos masivos para todo el mundo. Sin embargo, una estrategia de promociones específicas y segmentadas puede resultar mucho más efectiva a la vez que te ayuda a preservar tus márgenes de venta, impulsar productos concretos que respeten tu posicionamiento de marca y tenga sentido para tus clientes.

Si se considera adecuadamente como parte de una estrategia de CRM bien planteada, el Black Friday es una oportunidad para (re)conectar con prospects y clientes, y lo menos que podemos decir es que lo están deseando, ya que según Aplazame, el 44% de los consumidores españoles planifican sus compras de Black Friday con antelación.

Para no perderte esta gran oportunidad, desde Splio te damos nuestros 5 consejos para hacer del Cyber 5-los cinco días que van desde la víspera del Black Friday hasta el Cyber Monday- un evento de ventas en el que te beneficies tanto tú como marca como los clientes.

1. Define tus objetivos

¿Cómo fue el Black Friday el año pasado? ¿Qué esperas este año? ¿Cómo puedes asegurarte de que el Black Friday contribuya a aumentar las ventas adicionales?

Es un pico de ventas innegable que se produce en el transcurso de un día o de toda una semana y que te permitirá liquidar stock, congraciarte con los clientes fieles y captar a otros nuevos. Tanto si se trata de cuestiones comerciales como de marketing, fija tus objetivos teniendo en cuenta los resultados del año pasado, tus problemáticas minoristas actuales (reducción de existencias, etc.) y tus objetivos anuales de ventas.

2. Posiciónate en el Black Friday

Es importante comunicar bien tu intención de hacer Black Friday y convertirlo en un momento especial entre tu marca y tus clientes, y explicar también cómo se alinea con tus valores. No se trata sólo de destacar las promociones, sino de señalar qué te hace diferente, qué les propones y por qué los clientes deberían elegir tu marca en lugar de otra. Habla con tus clientes.

• Envía una comunicación a tus clientes para explicarles tu planteamiento del Black Friday.
• Dinamiza tus canales de venta, con cuestionarios en tu ecommerce para orientar a tus visitantes y "microencuestas" en tienda física para que expresen su satisfacción con la experiencia durante el Black Friday.
• Dinamiza tus redes sociales con contenidos dedicados: podcasts, un canal temporal en YouTube, invitados sorpresa, historias entre bastidores...

3. Analiza a tus clientes

Conocer a tus clientes es la clave del éxito del Black Friday, para poder ofrecerles los productos y la experiencia de compra que mejor se adapten a ellos. Analiza tu base de datos e identifica el comportamiento, los hábitos, la frecuencia y los canales de compra de tus clientes. Después, a partir de sus tipologías, define estrategias que se salgan de lo habitual.

• Suscriptores de la newsletter: premia la fidelidad a tu boletín ofreciendo un descuento adicional durante el Black Friday para animar a los suscriptores a convertirse en clientes y a los clientes a repetir sus compras.
• Programa de fidelización: inicia el Black Friday el jueves para los miembros de su programa de fidelización. Destaca ofertas especiales para los miembros de tu programa que les permitan, por ejemplo, duplicar sus puntos de fidelidad.

4. Personaliza todas tus ofertas

Como responsable de marketing y CRM dispones de varios grados de personalización. Utiliza los datos de tus clientes para personalizar tus mensajes y ofrecer contenidos adaptados a sus necesidades.

• Las ofertas personalizadas gracias a las recomendaciones de productos contribuyen a aumentar las tasas de conversión.
• Los paquetes de ofertas son una táctica para fomentar la venta cruzada y aumentar la cesta media.

Confiar a la IA el cálculo de la mejor audiencia para cada campaña te permitirá enviar ofertas personalizadas a quienes las esperan, respetando al mismo tiempo las normas de gestión de la presión del marketing que tú mismo hayas establecido.

5. Optimiza tu estrategia de campaña con nuevos enfoques

Todo se mueve muy rápido durante el Black Friday y la competencia es feroz. Para que te vean y te oigan sin perjudicar la experiencia del cliente, aquí tienes algunas cosas que puedes hacer:

• Móvil: piensa en Mobile Responsive, porque este es el dispositivo estrella de búsqueda y compras para el Black Friday. Se estima que 3 de cada 5 compras en Black Friday se realizan desde un smartphone.
• Dashboard: controla el rendimiento de tus campañas en tiempo real, para poder ajustar tus estrategias en función de las reacciones y comportamientos de la base de datos.
• Establece reglas de presión de marketing: no satures a tus clientes con excesivos mensajes ni les presiones insistentemente. Esto puede ser contraproducente y generar bajas e inactividad.
• Sea táctico: pon en marcha acciones sencillas pero con un objetivo conciso como adelantar el Black Friday para los clientes fieles y/o ampliar la Cyber Week para aquellos que hayan abandonado, y que dispongan del descuento hasta el martes por la tarde.

Menos descuentos masivos y más segmentación para satisfacer a los clientes y preservar tu margen: ese es el enfoque de Splio para el Black Friday.