Black Friday : moins de réductions massives, plus de ciblage !

Le Black Friday oui, mais pas à n’importe quel prix.

Après moultes années à se demander si les marques devaient intégrer ou pas le Black Friday à leur stratégie marketing, force est de constater que ce rendez-vous commercial fait désormais partie du paysage marketing en France et que les marques auraient tout intérêt à le faire désormais, et leurs clients aussi !

• Les retailers ont l’occasion d’attirer de nouveaux clients, stimuler leurs ventes, écouler les stocks et fidéliser leurs clients.
• Les consommateurs peuvent profiter des bons plans, anticiper leurs emplettes pour Noël, découvrir de nouvelles marques et/ou renforcer la relation avec les marques qu’ils apprécient.

D’autant plus que d’après GFK, si on prend l’exemple des équipements de la maison, la semaine 47 représente la semaine de CA la plus importante de l’année 2022 avec 802 M€ pour les enseignes en France.

Il faut dire que la promotion est devenue un mode de consommation à part entière depuis la Covid-19, aujourd’hui accentuée par la période de baisse du pouvoir d’achat que traversent les consommateurs. Les clients à appétence promophile seront toujours en quête de bonnes affaires, et les clients à consommation responsable le resteront aussi, puisqu’ils intégreront l’achat de produits durables en promotion dans une démarche utile et sans frénésie aucune.

Black Friday et durabilité peuvent-ils d’ailleurs faire bon ménage ? Selon la dernière étude Shopify, 79 % des consommateurs français souhaitent faire l’achat de produits de meilleure qualité !

Mais l’heure n’est pas à l’application de réductions massives pour tous pour le Black Friday mais plutôt au ciblage pour préserver les marges avec des promotions sur des produits spécifiques, respectant le positionnement des marques responsables, et qui font sens pour les clients.

Envisagé avec pertinence dans le cadre d’une stratégie CRM bien pensée, le Black Friday est l’occasion de (re)contacter ses prospects et clients, et le moins qu’on puisse dire est qu’ils n’attendent que ça puisque toujours d’après Shopify, 74 % des consommateurs français souhaitent profiter du Black Friday pour anticiper leurs achats de Noël. Voici nos cinq conseils pour faire du Cyber 5, soit les 5 journées à compter de la veille du Black Friday au Cyber Monday, le rendez-vous commercial où marques et clients y trouvent leur compte.

1. Définissez vos objectifs

Quel était le bilan du Black Friday l’an dernier ? Qu’en attendez-vous cette année ? Comment faire en sorte que le Black Friday contribue à l’augmentation du chiffre d’affaires additionnel du CRM ?

Il s’agit d’un pic de ventes indéniable qui se joue sur une journée ou une semaine entière et qui vous permettra d’écouler les stocks, de faire plaisir aux clients fidèles et d’en recruter de nouveaux. Qu’il s’agisse d’enjeux business ou marketing, fixez-vous des objectifs en prenant en compte le bilan de l’an passé, vos problématiques retail actuelles (déstockage…) et vos enjeux de chiffre d’affaires annuels.

2. Positionnez-vous sur le Black Friday

Il est important de communiquer sur votre volonté de faire du Black Friday un moment privilégié entre votre marque et vos clients, et d’expliquer en quoi il est aligné avec vos valeurs. L’idée n’est pas uniquement de mettre en avant les promotions mais de rappeler ce qui fait votre différence, ce que vous attendez du Black Friday cette année et pourquoi les clients devraient faire le choix de votre marque plutôt qu’une autre. Parlez à vos clients.

• Adressez une lettre à vos clients pour leur donner votre vision du Black Friday.
• Animez la semaine sur vos canaux de vente, avec des quiz sur votre site e-commerce pour orienter vos visiteurs et des « micros-trottoirs » en boutique pour qu’ils expriment leur satisfaction vis-à-vis de l’expérience proposée en magasin pendant le Black Friday.
• Animez la semaine sur vos réseaux sociaux avec du contenu dédié : des podcasts, une chaîne temporaire sur YouTube, des invités surprise, les coulisses…

3. Faites le point sur vos clients

La connaissance client est la clé du succès du Black Friday, connaître ses clients pour leur proposer les produits et l’expérience d’achat qui leur conviennent le mieux. Analysez votre base de données et décelez les comportements, habitudes, fréquences et canaux d’achat de vos clients. Puis en fonction de leurs typologies, définissez des stratégies qui sortent de l’ordinaire.

• Abonnés newsletters : récompenser la fidélité à votre newsletter en proposant une réduction supplémentaire pendant le Black Friday pour encourager les abonnés à devenir clients et les clients à réitérer l’achat.
• Programme de fidélité : démarrer le Black Friday le jeudi pour les membres de votre programme de fidélité. Mettez en avant des offres spéciales pour les membres de votre programme qui leur permettra à titre d’exemple en plus de doubler leurs points de fidélité.

4. Personnalisez toutes vos offres

Plusieurs degrés de personnalisation sont à disposition des marketeurs du CRM. Utilisez vos données clients pour personnaliser vos messages, adresser un contenu adapté et répondre ainsi aux besoins de vos clients.

• Des offres personnalisées grâce à la recommandation produit permettent d’augmenter les taux de conversion.
• Des offres groupées sont une tactique permettant d’encourager le cross-sell et augmenter le panier moyen.

Confier le calcul de la meilleure audience pour chaque campagne à l’IA vous permettra d’envoyer les offres personnalisées à ceux qui les attendent, tout en respectant les règles de gestion de la pression marketing que vous vous serez fixez.

5. Optimisez votre stratégie de campagne avec de nouvelles approches

Tout va très vite pendant le Black Friday et la concurrence est rude. Pour se faire voir et entendre sans nuire à l’expérience client, voici quelques mesures à prendre :

• Mobile : pensez Mobile Responsive car la recherche des bons plans se fait beaucoup sur smartphone. D’après Junto, plus de 60 % des ouvertures d’emails se produisent sur un smartphone ou une tablette.
• Dashboard : suivez les performances de vos campagnes en temps réel pour ajuster vos stratégies en fonction des réactions de la base de données.
• Pression marketing : définissez des règles. Ne mettez pas la pression du chiffre d’affaires et du déstockage sur vos clients, cela serait bien trop contre-productif et générerait du désabonnement et du churn.
• Soyez tactique : avancez le Black Friday pour les clients fidèles et/ou prolongez la Cyber week pour ceux qui n’auraient pas validé leur panier et finalisé l’achat jusqu’au mardi soir.

Moins de réductions massives, un meilleur ciblage pour satisfaire les clients et préserver les marges, tel est notre parti-pris pour le Black Friday chez Splio.