¿Cómo aumentar la frecuencia de compra de tus clientes inactivos?

En este contexto, ¿cómo dinamizar tu base de datos de CRM para que tu marca destaque entre las demás en estas últimas semanas del año? Te invitamos a que analices el caso de los compradores inactivos y a que crees una segmentación basada en la frecuencia de compra y reactivarlos mediante un escenario en dos fases. Los compradores inactivos son clientes con gran potencial, que ya han realizado al menos una compra en uno de tus canales de venta, pero que han superado el periodo correspondiente a la frecuencia media de compra de tu marca; no hay que confundirlos con tu base de marketing de clientes inactivos. ¡Manos a la obra!

Paso 1: Crear la segmentación y determinar la frecuencia media de compra.

En primer lugar, debe analizar sus ventas para identificar una tendencia importante: la frecuencia media de compra, es decir, el tiempo medio transcurrido entre dos compras por cliente.

Esta frecuencia media de compra puede variar desde el par hasta el doble en función de su sector de actividad. Si vende muebles, es poco probable que compre cada dos meses. En cambio, si su sector de actividad es similar al prêt-à-porter, su frecuencia de compra puede ser mucho menor.

Paso 2: Establecer un escenario de dos etapas.

Ahora que ha detectado a todos sus compradores inactivos, es el momento de configurar un escenario automatizado para que vuelvan a su base de compradores activos. Lo ideal es ofrecerles dos correos electrónicos personalizados:

La primera es en el aniversario de la última compra: "Hace un año que compraste este pequeño top,ven a descubrir la nueva colección ". email El objetivo es reavivar la llama a través del recuerdo y la personalización, como Bocage. Y la personalización da sus frutos, ya que el 75% de los internautas van a la tienda y compran los productos destacados en una newsletter**.

Obviamente, si un comprador inactivo abre uno de estos dos correos electrónicos y compra, se reincorporará automáticamente a su base de clientes activos, ya que cumplirá el criterio de "haber comprado un producto en los últimos X meses ".

Paso 3: Ordene sus compradores inactivos.

Pero no todo el mundo comprará las secuelas de su guión en dos etapas. ¿Qué puede hacer para cumplir el RGPDy evitar el spam a tus contactos y el envío de correos electrónicos al viento? Ordena tu base de compradores, porque estos compradores tan ocasionales ya no son receptivos a tus productos.

• Si el contacto no compra pero sigue leyendo sus envíos de correo electrónico, puede suponer que estará menos inclinado a abrir/hacer clic en boletines muy promocionales u orientados a productos. Este cliente forma parte de lo que llamamos los neoconsumidores, consumidores fieles a tus acciones de marketing, dispuestos a hablar de ti con sus amigos y en sus redes sociales, pero que sólo compran muy ocasionalmente, si es que lo hacen. Por lo tanto, tendrá que adaptar el contenido de sus boletines para este segmento destacando el carácter más lifestyle/feel good de su marca.
• Si el contacto ya no realiza una compra y no abre sus correos electrónicos, tendrá que ser eliminado de su base de datos después de varios años para cumplir con los requisitos del RGPD.

Sus clientes inactivos son una base de oro, ya que está hablando con contactos que ya han comprado un producto de su marca y que, por una u otra razón, no han vuelto a comprar. Sería una pena perderlos por no establecer un escenario que les recuerde su gusto por sus productos. Al fin y al cabo, en el ámbito de la fidelización se sabe que mantener a un cliente cuesta entre 5 y 10 veces menos que captar uno nuevo.*** Y si se le acaban las ideas para fidelizarlo, es por aquí ¡!

* Estudio de Criteo, agosto de 2020.

** SNCD

*** Rendimiento de calidad