Despertar y reactivar a tus contactos de marketing inactivos

“Quiero tener el máximo de contactos posible en mi base de datos para aprovechar más mis acciones de marketing”; « Cuantos más contactos tenga en la base, mayores serán mis posibilidades de conversión »; « Mis contactos inactivos terminarán reactivándose si insisto en enviarles comunicaciones »…

En mis interacciones diarias con las marcas, escucho este tipo de declaraciones con mucha frecuencia. Desafortunadamente, lo que tienen en común es que están todos equivocados. La cantidad no va asociada al rendimiento. Al contrario, la calidad de la base de datos es el sinónimo de éxito. Tener una base de contactos más pequeña pero mejor calificada es definitivamente la clave para el éxito del email marketing. Y en ello tienen mucho que ver tus contactos inactivos. ¿Por qué ? La razón es bastante simple: siempre será más rentable invertir tu esfuerzo y dinero en el segmento activo de tu base, que en los contactos que no han mostrado interés en tus comunicaciones durante un tiempo.

Eso no quiere decir que debas eliminar a tus contactos inactivos sin darles una última oportunidad. Una última oportunidad de interesarse por tu marca y volver a dar el salto al segmento de contactos activos. ¿Cómo hacerlo?

Y la primera pregunta que te va surgir es, ¿cómo conseguir respetar los derechos de tus usuarios y la GDPR, evitando envíos masivos que aumenten la contaminación digital que produces y a la vez conseguir que tus contactos inactivos vuelvan a interesarse por tu marca? Descubre el plan de acción que te proponemos para conseguirlo y no pierdas ni una venta.  

Paso 1: Determina el tiempo durante el que vas a enviar newsletters a un contacto.

Es importante establecer un período de tiempo durante el cual enviarás tus newsletters a un contacto, independientemente de la tasa de participación del destinatario. ¡Huye de los envíos de emails a la « base completa« ! Por un lado, porque corres el riesgo de ser etiquetado como « spammer » por los proveedores de correo y, por otro lado, porque la RGPD estipula que debes tener el consentimiento de tus destinatarios. Por ello, lo ideal sería incluir un criterio en la creación de tus listas de correo, además de tu segmentación habitual, tipo « ha abierto un email en los últimos X meses ». 

Generalmente recomendamos a nuestros clientes que el período sea de 6 meses: puedes enviar tus newsletters a un contacto de tu base de datos durante 6 meses después de la última apertura de una de tus newsletters. 

Paso 2: Configura el escenario de última oportunidad.

Pese a tus esfuerzos, habrá contactos que llegarán a la fecha límite de « 6 meses » sin haber abierto ni una solo de tus newsletters. Ha llegado el momento de poner en marcha la secuencia de « última oportunidad », un escenario de 3 emails automáticos que tienen el objetivo de renovar el interés del contacto por tus newsletters. 

Los 3 emails que te proponemos podrían estructurarse de la siguiente manera: 

• 180 + 20 días: « Psst, ha pasado más de medio año desde que nos leíste ». Apuesta por un asunto de email impactante y directo que despierte la curiosidad y le empuje a abrir el email. 
• 180 + 40 días: propón una promoción o un descuento especial para él. A los consumidores les gusta sentirse únicos y siempre buscan grandes ofertas.
• 180 + 60 días: « Ana, estamos tristes de que nos dejes ». Toca la tecla sensible con un asunto de email personalizado para tratar de captar la atención de ese contacto por última vez. 

Obviamente, si el contacto abre uno de los tres emails, abandonará automáticamente el escenario de “última oportunidad” y volverá a tu base de contactos activos de marketing. 

Paso 3: Elige otro canal de comunicación.

Finalmente, para asegurarte que has hecho todo lo posible para recuperar el corazón de ese contacto, puedes intentar comunicarte a través de otro canal para redirigirlo después a tus emails. Envía un SMS, una notificación push vía mobile wallet o incluso una bonita carta en papel. Nuevamente, esto te permitiría medir si queda algo de engagement de marketing de ese contacto con tu marca. 

• 180 + 70 días: « Recupera tu cupón de nuestro último email« .  

En el mismo principio que para los tres emails de última oportunidad, si esta pequeña ayuda a través de otro canal permite que el contacto abra uno de tus emails, volverá a tu base de contactos activos de marketing.    

Paso 4: ordena tus contactos inactivos.

Tu contacto ha recibido los tres emails del escenario de “última oportunidad”, has intentando llamar su atención a través de otros canales, pero nada ha funcionado; no ha abierto ninguno de tus emails. Definitivamente está « perdido » desde el punto de vista del marketing. A partir de aquí, tienes dos posibilidades:  

• Si el contacto ha estado en tu base de datos de marketing durante más de 3 años, es tu deber eliminarlo de tus bases de datos para cumplir con los requisitos de RGPD. 

• Si el contacto ha estado en tu base de datos de marketing durante menos de 3 años, ya no debería recibir ninguna de tus comunicaciones « habituales« , no solo para no enviarle correos no deseados, sino también para evitar perjudicar tus tasas de apertura y clics. 

Al implementar un escenario de “última oportunidad, estás optando por una solución que cubra tanto las expectativas del consumidor como tus objetivos. Menos comunicaciones no deseadas en la bandeja de entrada de tus contactos inactivos y ningún contacto inactivo en tus envíos de newsletters. De esta manera, solo te diriges a aquellas personas que te siguen, te leen y tienen ganas de comprar tus productos