¿Cómo aumentar la frecuencia de compra de tus clientes inactivos?

La temporada de vuelta al cole llega en el momento justo, ya que es uno de los eventos comerciales más esperados del tercer trimestre. Los compradores van a retomar gradualmente sus hábitos y, una vez más, visitarán tus tiendas, tu ecommerce y optarán por el Click&Collect, una de las principales nuevas tendencias de compra de los consumidores después del confinamiento. Descubre nuestro plan de acciones para darles un pequeño empujón a estos consumidores y destacar tu marca de la avalancha de mensajes que van a recibir en esta vuelta a la rutina.

Antes de nada, ¿qué es un comprador inactivo? Los compradores inactivos son consumidores que ya han realizado al menos una compra en uno de tus canales de venta, pero que con el tiempo han dejado de comprar con la frecuencia deseada. No debes confundirlos con tu base de clientes inactivos.

Paso 1: Determina la frecuencia media de compra.

Debes analizar tus ventas para identificar un dato importante: la frecuencia media de compra de tus clientes, es decir, el tiempo que tarda un cliente de media en volver a comprar.

Esta frecuencia media de compra varía según cada sector, marca, etc. Si vendes muebles, es poco probable que tu frecuencia de compra media sea cada 2 meses, que sí sería habitual en sectores como la moda.

Paso 2: Configura un escenario de dos tiempos.

Ahora que has identificado a tus compradores inactivos, es el momento de poner en marcha las acciones para que vuelvan a tu base de compradores activos. Hay que preparar dos emails personalizados:

El primero debe ser el aniversario de la última compra: « Hace mucho que no sabemos de ti, queremos que descubras nuestras novedades ». El objetivo de este email es reavivar la llama a través del recuerdo y la personalización, como hace Bodeboca con emails que personalizan automáticamente el nombre, la imagen y el descuento según diferentes parámetros. Ten en cuenta que la personalización vale la pena, ya que el 75% de los usuarios visitan la tienda para comprar productos destacados que han visto en una newsletter.

El segundo email debes enviarlo cuando el cliente haya llegado al momento de frecuencia de compra media de tu marca. Tú sabes que tus clientes habituales compran con esta frecuencia, así que es en ese momento cuando debes empujar a un comprador no habitual a comprar. Puedes acompañar este email con un email recordatorio 15 días después que incluya un código de descuento o algún tipo de obsequio, como hace Cottet regalando un examen visual completo.

Obviamente, si un comprador inactivo abre uno de estos emails y compra, volverá automáticamente a tu base de clientes activa ya que cumplirá con el criterio « ha comprado hace menos de X meses » y seguirá recibiendo las comunicaciones regulares.

Paso 3: Ordena a tus compradores inactivos.

Pero no todos los inactivos comprarán después del paso 2. ¿Qué puedes hacer para cumplir con la RGPD, no enviar spam a tus contactos y enviar emails que les interesen? Pues ordenando tu base de datos de compradores porque claramente, estos compradores esporádicos, ya no están tan interesados en tus productos.

• Si el contacto no compra, pero continúa leyendo tus emails, hay que asumir que no está muy interesado en abrir o clicar emails muy promocionales u orientados a productos. Este cliente forma parte de los llamados neo-consumidores, consumidores fieles a tus acciones de marketing, dispuestos a hablar de ti a su entorno y en sus redes sociales pero que sólo compran muy ocasionalmente, si es que lo hacen. Por lo tanto, deberás adaptar el contenido de tus newsletters a este segmento, destacando el estilo de vida y los valores de tu marca.
• Si el contacto no compra ni abre tus emails, después de varios años tiene que ser eliminado de tu base de datos para cumplir con los requisitos del RGPD.

Tus clientes inactivos pueden ser una mina de oro porque les conoces, ya han comprado un producto de tu marca, y aunque, por alguna razón no han vuelto a comprar desde entonces, sería una pena perderlos simplemente por no haber montado un escenario para recordarles que hay productos que podrían volver a enamorarles ¿no te parece? Después de todo, todos sabemos que cuesta entre 5 y 10 veces menos mantener a un cliente que adquirir uno nuevo.