Come aumentare la frequenza di acquisto dei vostri clienti inattivi?

La stagione del viaggio al cole arriva al momento giusto, essendo uno degli eventi commerciali più attesi del terzo trimestre. Gli acquirenti riprenderanno gradualmente le loro abitudini e, una volta di più, visiteranno i vostri negozi, il vostro e-commerce e opteranno per il Click&Collect, una delle principali nuove tendenze di acquisto dei consumatori dopo il confino. Scoprite il nostro piano d'azione per dare un po' di forza a questi consumatori e per far risaltare il vostro marchio nel numero di messaggi che riceverete in questo viaggio.

Prima di tutto, che cos'è un acquirente inattivo? I clienti inattivi sono consumatori che hanno già effettuato almeno un acquisto in uno dei vostri canali di vendita, ma che con il tempo hanno smesso di acquistare con la frequenza desiderata. Non è necessario confondersi con la propria base di clienti inattivi.

Fase 1: Determinare la frequenza media di acquisto.

Dovete analizzare le vostre vendite per individuare un dato importante: la frequenza media di acquisto dei vostri clienti, ovvero il tempo che un cliente di media impiega a comprare.

La frequenza media di acquisto varia a seconda del settore, del marchio, ecc. Se vendi articoli da regalo, è poco probabile che la tua frequenza di acquisto media sia di 2 mesi, cosa che invece è abituale in settori come la moda.

Fase 2: Configura un programma a due battute.

Ora che avete identificato i vostri acquirenti inattivi, è il momento di avviare le azioni per farli tornare alla vostra base di acquirenti attivi. È necessario preparare due e-mail personalizzate:

Il primo deve essere l'anniversario dell'ultimo acquisto: "Hace mucho que no sabemos de ti, queremos que descubras nuestras novedades". Lo scopo di questa e-mail è quello di far rivivere la chiamata attraverso il messaggio e la personalizzazione, come fa Bodeboca con le e-mail che personalizzano automaticamente il numero, l'immagine e la descrizione in base a diversi parametri. Tenete presente che la personalizzazione vale la pena, visto che il 75% degli utenti visita il negozio per acquistare i prodotti più interessanti che ha visto in una newsletter.

La seconda e-mail deve essere inviata quando il cliente è arrivato al momento di maggior numero di acquisti medi del vostro marchio. Sapete che i vostri clienti abituali comprano con una certa frequenza, quindi è proprio in questo momento che dovete convincere un acquirente non abituale a comprare. È possibile accompagnare questa e-mail con una e-mail di registrazione 15 giorni dopo che includa un codice di sconto o un altro tipo di obsequio, come fa Cottet regalando un esame visivo completo.

Ovviamente, se un acquirente inattivo riceve una di queste e-mail e compra, passa automaticamente alla tua base di clienti attivi, in quanto soddisfa il criterio "ha comprato da meno di X mesi" e continua a ricevere le comunicazioni regolari.

Fase 3: Ordinare ai propri acquirenti inattivi.

Ma non tutti gli inattivi possono essere acquistati dopo il passo 2. ¿Qué puedes hacer para cumplir con la RGPD, non inviare spam ai tuoi contatti e inviare e-mail a cui sono interessati? Per questo motivo, è necessario ordinare la propria base di dati di acquirenti perché, chiaramente, questi acquirenti stranieri non sono più così interessati ai vostri prodotti.

• Se il contatto non compra, ma continua a leggere le vostre e-mail, si deve ritenere che non sia molto interessato ad aprire o cliccare su e-mail molto promozionali o orientate ai prodotti. Questo cliente fa parte dei cosiddetti neo-consumatori, consumatori affezionati alle vostre azioni di marketing, disposti a parlare di voi nel vostro ambiente e sui vostri social network, ma che comprano solo occasionalmente, se lo fanno. Per questo motivo, è necessario adattare il contenuto delle proprie newsletter a questo segmento, evidenziando l'estetica della vita e i valori del proprio marchio.
• Se il contatto non compra né accetta le vostre e-mail, dopo vari anni dovrà essere eliminato dalla vostra base di dati per soddisfare i requisiti del RGPD.

I clienti inattivi possono essere una miniera d'oro perché li conoscono, hanno acquistato un prodotto del tuo marchio e, anche se per qualche motivo non sono più tornati a comprare da allora, sarebbe un peccato perderli semplicemente perché non hanno allestito un'area per far sapere che ci sono prodotti che possono farli innamorare. Inoltre, tutti sappiamo che mantenere un cliente costa tra le 5 e le 10 volte meno che acquisirne uno nuovo.