Quale scenario mettere in atto per aumentare la frequenza di acquisto nei clienti inattivi?

Durante i saldi estivi 6 italiani su 10 si sono dichiarati pronti a fare acquisti, seppur con budget inferiore rispetto al 2019*, mettendo in luce il desiderio dei consumatori di tornare alla normalità. Anche se le vendite non sono state all'altezza sperata dai brand, tutto suggerisce che i consumatori sono propensi al distanziamento e a indossare la mascherina per potere fare acquisti e recarsi con tranquillità in negozio. I consumatori dovranno inevitabilmente ritornare nei tuoi punti vendita, riempire i carrelli sul tuo sito e-commerce, fare affidamento sul Click & Collect, ecc. In questo contesto, come potete stimolare la vostra base di CRM e far risaltare il vostro marchio tra le tante promozioni per il ritorno a scuola?

Ti invitiamo a esaminare gli acquisti inattivi, creare una segmentazione in base alla frequenza di acquisto e riattivarli grazie a uno scenario in due fasi. I clienti inattivi sono consumatori che hanno acquistato almeno una volta attraverso uno dei vostri canali di vendita, ma hanno superato la frequenza mediatica del vostro marchio. Da non confondere con la vostra base di marketing tradizionale.

Passo n° 1: determinare la frequenza media di acquisto e creare la segmentazione.

Innanzitutto, devi analizzare le vendite in modo da far emergere un trend rilevante: la frequenza di acquisto media corrisponde alla durata trascorsa tra un acquisto e un altro per un determinato cliente. La frequenza di acquisizione di questo supporto può variare fino a due volte a seconda del settore. Tuttavia, se operate nel settore delle costruzioni, è improbabile che la frequenza di acquisto sia ogni due mesi. Al contrario, se si opera nel settore del prêt-à-porter, la frequenza di acquisto potrebbe essere molto meno lunga.

Passo n° 2: mettete in atto lo scenario in due passaggi.

Ora che avete identificato tutti i vostri clienti, è il momento di impostare uno scenario automatico per riportarli alla vostra base clienti attiva. L'ideale sarebbe inviare loro due e-mail personalizzate.

Il primo riguardava l'anniversario del primo acquisto, ad esempio: "Un anno dopo aver acquistato questo top, vieni a vedere la nuova collezione". L'obiettivo di questa e-mail è stimolare l'interesse attraverso il feedback e la personalizzazione. È importante notare che il personalizzazione Il 75% degli utenti di Internet si reca in un negozio e acquista i prodotti presenti nella newsletter**.

Una seconda e-mail in concomitanza della frequenza media di acquisto: devi battere il ferro quando è ancora caldo. Sai che i tuoi clienti abituali acquistano con questa frequenza, una piccola spinta a un acquirente non regolare sarà solo un bonus per le tue vendite. Puoi accompagnare questa e-mail con un follow-up 15 giorni dopo, includendo un piccolo buono sconto, come Il Caffè Italiano.

Certamente, se un acquirente inattivo apre una di queste e-mail e acquista, tornerà nella tua base acquisti attivi poiché soddisferà il criterio "il cliente ha acquistato un prodotto meno di x mesi fa".

Passo n°3: ordina i tuoi clienti inattivi.

Ma ora, non tutti effettueranno un acquisto nel tuo scenario dei due passaggi. Come fare per rispettare i principi della GDPR, per non spammare i tuoi contatti e inviare e-mail a vuoto? Ordina la tua base acquisti inattiva a priori, perché questi clienti occasionali non sono più ricettivi ai tuoi prodotti.

• Se l'utente non acquista ma continua a leggere le e-mail, si può supporre che sarà meno propenso a fare clic sulle newsletter promozionali o orientate ai prodotti. Questo cliente fa parte dei cosiddetti neo-consumatori, consumatori fedeli alle campagne di marketing, che parlano di voi con gli amici e sui social network ma che acquistano solo occasionalmente o a volte. Dovrai quindi adattare il contenuto delle newsletter per questo segmento, evidenziando il carattere del tuo brand life style / feel good.
• Se il tuo contatto non acquista ne apre più le tue e-mail, questo dovrebbe essere rimosso dal tuo database dopo qualche anno per rispondere alle norme dettate dalla GDPR.

Iclienti sconosciuti sono la vostra risorsa d'oro perché hanno già acquistato un prodotto del vostro marchio e, per un motivo o per l'altro, non hanno ancora acquistato. Sarebbe un peccato non creare uno scenario per dire loro che i vostri prodotti possono essere interessanti per loro, non credete? In fondo, parlando di neofidelizzazione, è opportuno affermare che mantenere un cliente costa da 5 a 10 volte meno che acquisirne uno nuovo***. E sei a corto di idee per fidelizzare, dai un'occhiata qui !

*Sondaggiodi Confesercenti" AGI, Agosto 2020.

**SNCD

***Prestazioni di qualità