El CRM del Black Friday, a examen

Está claro que el comportamiento del consumidor ha cambiado mucho en los últimos años y, antes de encarar el Black Friday, es decir la época con mayores descuentos del año, debemos tener algunas premisas claras.

1. Los consumidores son más digitales que nunca (por supuesto).
2. La atención se divide entre los canales
3. La fatiga de marketing del consumidor es real
4. Las compras navideñas empiezan antes que nunca
5. El Black Friday se ha convertido en el Cyber Noviembre

Dadas estas premisas, a los marketers no les queda más remedio que evolucionar su estrategia, o arriesgarse a perder oportunidades de ventas.

No recurras a la misma estrategia de siempre (y que también aplica tu compentecia) e intenta ser creativo y crear una estrategia de Black Friday que realmente responda a las necesidades de tu empresa y tus clientes. Para yudarte, aquí te damos algunos consejos prácticos.

Inicia tu promoción lo antes posible

Las compras navideñas se adelantan más que nunca. Los consumidores, afectados por una pérdida de poder adquisitivo, planifican con antelación sus compras o demoran la compra de aquello que quieren a la espera de conseguir un buen precio. 

Alinéate con esta tendencia y empieza tu campaña antes, pero también mejor. Segmenta tus campañas y acciones , teniendo en cuenta tus datos más recientes para poder enviar campañas a clientes que se encuentren en el momento de compra adecuado para cada oferta.

Dado que los clientes compran antes que nunca, aprovecha el tiempo extra de que dispones para no hacer una comunicación masiva, sino personalizada no solo con los gustos de tus clientes, sino también analizando el comportamiento que van teniendo durante la campaña. 

Menos envío masivo, más segmentado

Tradicionalmente, las marcas se "olvidan" de la segmentación en Black Friday. Como ya sabemos que va a ser un momento de gran saturación, piensan que cuanto más mejor y esa es la manera más difícil de destacar entre la multitud.

Establece una estrategia más específica y crea campañas según los intereses de los clientes.

Saber que habrá grandes rebajas durante el Black Friday en aquellos artículos que les interesan, será mucho más efectivo y mejor recibido por los clientes que campañas masivas.

Controla la saturación del cliente

Demasiadas campañas masivas o mal orientadas corren el riesgo de llevar a algunos clientes a ignorar tus mensajes, o incluso a darse de baja o volverse inactivos. Esto es aún más preocupante si empiezas tu ciclo promocional antes de lo habitual.

Una vez que haya identificado quién está en el mercado para cada una de sus ofertas, el siguiente paso es gestionar la presión en los distintos canales. Es importante que tu planificación incluya una visión de cada canal para saber cuántos mensajes recibe cada cliente, cada semana, sea cual sea el canal al que esté expuesto.

Combina esto con un modelo de propensión que se actualice a diario y podrás reducir realmente la rotación y minimizar el riesgo de perder clientes.

Comprometerse y fidelizar

El "Cyber noviembre" ofrece una oportunidad única para conseguir que los clientes se interesen por tus ofertas.

Si creas un segmento de clientes en riesgo o inactivos y les envía ofertas interesantes, podrás reactivarlos de forma eficaz. Esto no solo crea una oportunidad de venta inmediata, sino que también puede aumentar el valor del cliente.

Después de todo, los costes de adquisición  son cada vez más altos, por lo que es más importante que nunca establecer relaciones sólidas con tus clientes actuales.

Crear audiencias para una mejor segmentación

Esta estrategia dependerá de tu capacidad para identificar a los clientes adecuados, que están en el momento adecuado para comprar y casi en tiempo real. ¿Te parece ciencia ficción? En realidad, es bastante fácil. La tecnología subyacente es increíblemente compleja, pero por suerte la IA está aquí para ayudarte.

Como profesional de marketing ya tienes en tus datos primarios, la mayor parte de lo que necesitas para predecir la intención de compra. La IA puede utilizar estos datos para encontrar a los compradores adecuados para cada oferta. Y lo mejor de todo es que esta segmentación se actualiza a diario para garantizar que te diriges a las personas que están interesadas en ese momento.

El hecho de que los clientes adelanten más que nunca sus compras navideñas juega a tu favor. Dispondrás de muchos datos antes del periodo promocional, que podrás utilizar para hacer tus previsiones. Esto significa que tus clientes ya te están enviando señales sobre lo que quieren comprar.

Esta en tu mano utilizar todo este conocimiento en tu beneficio. Puedes seguir haciendo lo de siempre y enviando campañas masivas cada vez menos efectivas o...

• Empezar la campaña en el mismo momento que el cliente está empezadno a buscar
• Crear experiencias personalizadas y relevantes para cada cliente
• Reducir la saturación y generar entusiasmo
• Enviar a cada cliente las promociones con las ofertas que desean
• Aprovechar esta oportunidad para reactivar a los clientes que ya no lo son.

¿Qué camino vas a tomar?