Soldes et e-commerce : comment écouler TOUTES vos fins de stock !

Les soldes sont une période cruciale du calendrier des e-commerçants : l’enjeu financier est énorme. Il s’agit en effet d’écouler les invendus de l’année et de faire place nette pour la nouvelle collection. Mais comment mettre en avant l’ensemble des produits que vous désirez promouvoir sans irriter vos clients, qui sont par ailleurs très sollicités en parallèle par d’autres marques ? Grâce à des stratégies de communication basées sur le ciblage prédictif ! Explications.

Les soldes : d’énormes attentes de la part des clients

Les soldes représentent une part conséquente du chiffre d’affaires des retailers et en particulier des e-commerçants. En 2016, près de 50 % des Français de 25 à 34 ans considèrent que les meilleures affaires lors des soldes se font sur Internet, d’après une enquête Ifop-Spartoo. Tout comme les opérations du type Black Friday ou Cyber Monday qui ne durent que quelques jours, les soldes sont perçues par les consommateurs comme un événement à ne pas manquer pour faire de bonnes affaires.

Pour les (e)commerçants, l’enjeu est double :

• se débarrasser des stocks de fins de série et d’invendus ;
• ne pas décevoir les clients en communiquant sur des produits qui vont être très rapidement en rupture de stock.

La tâche est donc délicate. Traditionnellement, les marketeurs ont toujours diffusé des mailings de masse qui mettent en avant un nombre limité de produits fortement stockés. Le risque est toutefois de fatiguer la base par des envois d’emails trop répétitifs et généralistes. Pour se débarrasser de vos stocks d’invendus – même faiblement stockés –, il y a mieux à faire.

Le marketing prédictif pour écouler vos invendus

Les solutions de marketing prédictif permettent d’écouler l’ensemble des produits à solder. Tout se joue lors du ciblage des offres :

• Les algorithmes d’intelligence artificielle des solutions de marketing prédictif, comme ceux développés par Splio, vous aident à sélectionner la fraction de votre base clients la plus susceptible d’acheter tel ou tel produit ;
• En fonction des statistiques de vos tunnels d’achat, notamment du taux de conversion, vous déterminez le volume optimal d’emails à envoyer selon les stocks disponibles ;
• Vous n’avez plus qu’à préparer un template d’email, dans la charte de vos soldes, qui permet de produire des dizaines de petites campagnes ciblées (concrètement, un template présentant 6 ou 8 produits et qui utilise les photos produits dans un format que vous avez déjà pour votre site). Vous réduirez ainsi votre temps de production ;
• Si votre stock n’est pas écoulé, vous pourrez ensuite pousser ces produits auprès d’autres cibles, identifiées par les algorithmes comme un peu moins affinitaires et qui n’avaient pas encore reçu votre première campagne.

Une solution de ciblage prédictif comme Splio vous permet ainsi de minimiser le risque de rupture de stock, même sur des références produits faiblement stockées, tout en vous évitant de sur-solliciter vos clients pendant les semaines des soldes.

Puisque la solution est capable de suggérer pour chaque produit du catalogue une liste des clients les plus susceptibles de l’acheter, vous pouvez envoyer des campagnes d’emailings plus diversifiées et mieux réparties sur l’ensemble de votre base. La pression reste mesurée et vous augmentez sensiblement l’engagement de vos clients !

Une organisation en 3 temps pour réussir vos soldes

En résumé, pour des soldes réussies, votre stratégie de communication doit comporter 3 éléments clés :

1. La communication avec un envoi full base le jour J de l’ouverture des soldes ;
2. L’envoi, durant toute la durée des soldes :
   • de newsletters de masse pour vos enjeux de branding et vos références avec beaucoup de stock ;
   • d’emailings ciblés sur les clients avec le plus d’appétence pour l’écoulement de vos produits plus faiblement stockés, grâce à Splio ;
3. L’ajustement de vos campagnes en temps réel sur la plateforme, en fonction de l’évolution des niveaux de stocks de chaque référence.

Vous voulez en savoir plus pour booster votre stratégie e-mailing ? Découvrez nos autres articles sur ce sujet. Pour profiter de l’effet Splio pendant les soldes, c’est maintenant à vous de jouer !