Soldes d’été : 5 astuces pour relancer les paniers abandonnés on et offline

Les soldes d’été sont arrivés ! La chasse aux bonnes affaires, la cohue, l’engouement… Certainement l’événement le plus marquant du calendrier du retail en France. Voyons ensemble comment faire de ce mois une période propice à l’achat tout en évitant les abandons de panier, le challenge de tous les marketeurs.

En 2017, 70 % des consommateurs ont quitté une boutique en ligne sans finaliser leur commande*. En d’autres termes, vos produits ont attiré leur attention mais l’achat n’a pas abouti. Pourquoi donc ? Voici 5 conseils made in Splio pour être sûr que vos visiteurs achètent vos produits en ligne et en magasin.

1. Stimulez leur envie d’acheter avant l’été.

Vos clients devraient connaître vos produits bien avant le premier jour des soldes. Le but est de piquer leur curiosité et de les faire attendre jusqu’au jour J. Pour y arriver, préparez en amont une campagne marketing personnalisée sur tous vos canaux. Envoyez-leur un message clair mais bienveillant avec toutes les informations nécessaires pour qu’ils commencent à préparer leurs wishlists. 

Souvenez-vous cependant que vous n’êtes pas la seule marque en France à le faire et qu’en période de soldes, les consommateurs sont bombardés d’informations. Il est donc plus difficile d’attirer leur attention. Vous devez procéder avec intelligence ! Ciblez vos clients en fonction de leurs comportements passés, créez un contenu bienveillant, personnalisez votre communication et dosez la pression marketing.

2. Optimisez le tunnel d’achat en e-commerce.

C’est une fois l’attention du consommateur attirée que le vrai challenge commence ! Si vous pensez que votre tunnel d’achat ne nécessite pas d’amélioration, les statistiques parlent d’elles-mêmes : les consommateurs abandonnent leur panier à cause de coûts additionnels (60 %), l’obligation de se créer un compte (37 %), un processus d’achat trop compliqué (28 %), un manque de confiance au moment du paiement (19 %), un délai de livraison trop long (18 %) et d’autres raisons diverses et variées comme le crash du site, une politique de retour non avantageuse ou un manque de choix en matière de méthodes de paiement**.

A court terme, si votre marque ne satisfait par le consommateur durant son processus d’achat, vous manquez une vente. A long terme, vous manquez la possibilité de fidéliser ce même client ou pire, vous perdez un client considéré comme fidèle. Réfléchissez à votre tunnel d’achat avant les soldes d’été et rendez le plus simple, plus rapide et plus user-friendly.

3. Développez une campagne de suivi efficace on et offline.

Si malgré tous vos efforts vous enregistrez toujours des abandons de panier, vous avez encore une chance de récupérer les visiteurs ! Développez et ciblez des campagnes basées sur les abandons de panier. Envoyez un email avec un objet personnalisé, le contenu du panier abandonné par le consommateur et un call-to-action attractif (par exemple : « Continuer mes achats » ou encore « Restaurer mon panier »).

Si vous êtes disponibles on et offline, vous pouvez utiliser cet email de suivi pour rediriger du trafic en boutique. Insérez dans l’email l’adresse du magasin le plus proche ayant les produits du client en stock et le tour est joué ! Vous transformez ainsi un panier abandonné de 50 € en un achat physique de 100 €.

4. Offrez la meilleure expérience client possible en magasin.

Oui, les abandons de paniers existent également sur le canal offline. Pourquoi les clients abandonnent-ils leur panier avant le paiement ? Tout d’abord car le processus est trop long. Une queue interminable aux cabines d’essayage ? Une longue file d’attente pour payer ? La patience des consommateurs prend fin lorsqu’ils sont amenés à attendre trop longtemps. La seconde raison est le personnel en magasin toujours débordé et pas forcément en mesure de répondre à leurs questions. Même si un consommateur souhaite acheter vos produits, il quitte parfois la boutique en raison d’un manque d’informations sur les tailles disponibles ou à cause du désordre ambiant.

Il est extrêmement important d’anticiper les situations précédemment citées pour offrir une expérience client en magasin unique durant les soldes d’été. Elargissez votre équipe terrain et formez-la sur la connaissance client. Rendez le paiement possible dans toute la boutique pour réduire les files d’attente. Faites de la qualité de votre service en magasin un levier de satisfaction pour les clients de votre marque pour les inciter à revenir hors période de soldes.

5. Créez de l’engagement avec un programme de fidélité.

Les clients fidèles achètent plus. Créez un programme de fidélité C2B pour reconnaître et remercier l’engagement de vos clients, particulièrement en période de soldes. Pour les faire se sentir spéciaux, offrez-leur un accès secret ou VIP aux soldes avant la date officielle ou donnez-leur un code promotionnel unique à utiliser en magasin ou sur votre site.

Vous pouvez utiliser l’important trafic des soldes d’été pour gagner de nouveaux membres. Offrez-leur la possibilité de rejoindre votre communauté et présentez-leur clairement les avantages ! Formez votre équipe en magasin et mettez à leur disposition les outils nécessaires pour gérer en toute simplicité l’inscription des nouveaux membres. Et surtout, n’oubliez jamais de les remercier d’avoir rejoint votre programme !

Suivez les astuces de Splio pour éviter les abandons de panier et faire des soldes d’été un succès
pour votre marque !

* « Online Shopping Cart Abandonment Rate Worldwide », Statista, 2018.
** « 40 Cart Abandonment Rate Statistics », Baymard Institute, 2017.