S’inspirer de la neuroscience cognitive pour améliorer ses pratiques marketing

L’intelligence artificielle étant au cœur de la technologie de Splio, quoi de mieux pour donner le coup d’envoi de sa deuxième conférence utilisateurs internationale Tinyworld qu’une exploration du cerveau et de la nature de l’influence humaine. Dr. Tali Sharot, professeure de neuroscience cognitive a captivé le public de +200 marketeurs en analysant le fonctionnement du cerveau humain, le pouvoir du storytelling et la manière dont le comportement humain peut être positivement influencé, des sujets qui ont naturellement conquis les marketeurs présents.

Dr. Sharot a souligné la puissance du storytelling, un moyen séculaire pour influencer le comportement humain. Selon ses recherches, cela découle du besoin des humains d’apprendre à partir d’un nombre limité d’exemples. En revanche, l’apprentissage à partir des données est une évolution beaucoup plus récente dans l’histoire de l’humanité. Bien que s’appuyer sur des données statistiques soit un moyen puissant pour apprendre, contrairement au storytelling, celles-ci ne suscitent pas d’émotions et n’ont pas le même pouvoir de persuasion.

Les marketeurs doivent utiliser les données pour guider leur stratégie et comprendre les besoins de leurs clients. Mais dans le cas d’une communication email, Facebook ou mobile, raconter une belle histoire s’avère souvent plus efficace que des chiffres et des statistiques.

Vous trouverez ci-dessous des conseils pratiques pour les marketeurs qui cherchent à créer une meilleure expérience de campagne.

6 facteurs qui aident à influencer

En tant que marketeurs, nous savons que créer des expériences pertinentes pour chacune de nos campagnes est primordial. La bonne nouvelle, c’est qu’une professeure de neuroscience cognitive est du même avis !

Se référant à ses années de recherche, Dr. Sharot a exploré les différentes façons dont on peut exercer une influence, et comment ces principes peuvent être utilisés pour guider les désirs et les décisions :

Trouver un terrain d’entente : il s’agit de baser une conversation ou un message sur des informations qui unissent les deux parties (une croyance ou un motif communs) plutôt que de débuter par un sujet controversé qui peut diviser.

 

Mettre l’accent sur des opportunités de progrès (plutôt que des possibilités de déclin) : cela reflète le constat scientifique selon lequel une personne est plus réceptive à une information si elle la perçoit comme une amélioration par rapport à ce qu’elle croyait initialement. Puisque le cerveau retient les bonnes nouvelles mieux que les mauvaises, pour convaincre, il est préférable de présenter un sujet sous un angle positif ( communément appelé « biais d’optimisme »).

Offrir des récompenses immédiates : il s’agit d’établir une relation claire entre une action et la récompense qui en résulte. Elle reflète également “l’effet d’immédiateté” (aussi présent dans le fameux Test du Marshmallow) : l’humain a tendance à choisir une récompense immédiate au détriment d’une satisfaction à long terme. Des études ont montré que le fait de déclencher une anticipation pour quelque chose de positif augmente la probabilité d’action.

 

Utiliser des stimulus sociaux : des études indiquent que les humains sont influencés par les actions et les opinions des autres. Des exemples concrets confirment qu’en mettant en évidence les actes positifs d’autrui, on peut inciter une personne à agir de manière positive.

 

Développer le sentiment de contrôle : que ce soit pour choisir une destination de vacances ou définir la manière dont les recettes fiscales seront dépensées, des études scientifiques montrent que responsabiliser une personne en lui donnant la capacité de prendre des décisions renforce sa motivation.

De plus, avoir son mot à dire peut modifier les préférences d’une personne puisque les gens ont tendance à aller plus vers l’option choisie collectivement.

 

Personnaliser : il s’agit d’adapter le message en fonction du contexte et des attributs des différents individus (« état et trait »). Par exemple, des facteurs comme le stress et l’âge jouent un rôle significatif dans la manière dont une information est traitée par le cerveau.

L’influence et le marketing client

Le dénominateur commun entre ces différents facteurs d’influence est qu’ils exigent une compréhension approfondie des besoins et des désirs des personnes que vous cherchez à convaincre. D’un point de vue marketing, cela signifie qu’il faut aller au-delà du simple fait de mettre vos clients dans des segments prédéfinis et viser une connaissance plus poussée et plus nuancée de chaque cible pour chaque message.

 

Outre leur aspect fascinant, ces facteurs d’influence offrent une mine d’informations pour les marketeurs. Ils peuvent servir à informer les campagnes et guider des décisions sur :

• Le type de message (ex : personnaliser les messages en fonction des besoins des clients, leurs avis, leurs préférences)
• Le type de canal (ex : offrir un stimulus social sur Facebook Ads, où les clients peuvent voir la popularité d’une marque ou d’un produit)
• Le type d’offre (ex : offrir une récompense immédiate, ou présenter aux clients le choix entre deux offres afin de renforcer leur sentiment de contrôle)
• L’orchestration des campagnes (ex : personnaliser et planifier les offres de vacances en se basant sur le niveau d’anticipation du client et son profil : early booker ou voyageur de dernière minute)

Afin d’élaborer une stratégie de campagne efficace, plusieurs facteurs sont à prendre en compte. Chez Splio, nous augmentons les capacités des marketeurs avec l’intelligence artificielle afin qu’ils puissent se concentrer sur la façon dont ils souhaitent interagir avec leurs clients. La solution de Splio les aide à trouver les produits et offres à fort potentiel à mettre en avant, l’audience la plus adéquate pour leurs messages et le meilleur plan de campagne.

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