Promouvoir les produits de niche : enfin simple et très efficace

C’est peut-être un des pires cauchemars du marketeur : ces produits singuliers et parfois compliqués dont vous n’osez pas vous approcher. Il peut s’agir d’un produit de niche ultra-spécialisé, d’un produit de luxe ou alors d’un tout nouveau concept sans précédent sur le marché. Toujours est-il que ces produits sont généralement exclus des stratégies de campagnes marketing, par crainte de faire plus de mal que de bien.

Conséquence : une partie entière de votre catalogue reste sous le radar et sous-performe. Ajoutez à cela la pression continue sur les équipes marketing pour faire toujours plus de chiffre d’affaires, et il est normal que vous n’en dormiez plus.

Au cours de mes années de marketing, j’ai souvent eu affaire à ce dilemme, tout comme vous. Mais aujourd’hui, dans mon rôle de Customer Success Director chez Splio, j’aide nos clients à résoudre ce problème – parmi beaucoup d’autres. La solution de Splio permet en effet de concevoir des campagnes parfaitement ciblées et efficaces pour des produits de niche qui resteraient sinon dans l’ombre, créant ainsi de nouvelles sources de revenus.

 

Cela vous semble trop beau pour être vrai ? Etudions deux exemples concrets chez des clients que j’ai accompagnés.

Premier cas : les produits premium

Mon client A est un retailer avec un site e-commerce et de nombreux magasins. Parmi ses produits à forte marge, les grands vins représentent une catégorie importante, en phase avec leur stratégie de marque. Les bouteilles à plus de 100 € ne s’adressent pas à tout le monde, et leur marketing doit en tenir compte. Mais la bonne vieille stratégie consistant à cibler toujours le même segment d’acheteurs des mêmes produits dans le passé n’exploite pas pleinement le potentiel de ces produits à forte valeur ajoutée. De même, les stratégies de segmentation basées sur les habitudes d’achat (ici cibler les personnes qui ont déjà acheté des articles à plus de 100 euros) ont tendance à trop simplifier et à sous-exploiter le potentiel du marché. Mais s’il existait un moyen de sortir des sentiers battus, et d’identifier de nouveaux acheteurs potentiels ? Une stratégie qui permettrait un nouveau positionnement et une mise en avant efficace ?

C’est là qu’intervient Splio. L’équipe marketing du client A utilisait déjà notre solution pour cibler leurs campagnes sur les principaux produits et catégories. J’ai alors suggéré de tester nos capacités de ciblage pour lancer une campagne de vins haut de gamme. Sur une sélection de vins choisis par le client en quelques clics dans l’interface graphique (Château Montrose 2012, Château Margaux 2011, etc.) Splio a permis d’identifier des clients à très forte probabilité d’achat sous quelques jours. Notre client a également décidé de challenger les performances en créant une cible alternative, en utilisant sa propre base de données et ses méthodes habituelles. Les résultats ont dépassé leurs attentes…

 

Splio a ciblé 21 % de personnes en moins tout en réalisant des résultats largement supérieurs à ceux de la campagne de témoin : + 53 % pour le taux d’ouverture, + 166 % pour le taux de clics et + 58 % pour le taux de conversion. De plus, le montant moyen des paniers a augmenté de 60 %, et le chiffre d’affaires total a augmenté de 435 % !

 

Deuxième cas : le saut dans l’inconnu

Mon client B est un autre retailer, confronté à un défi marketing différent : lancer une campagne de vente pour un tout nouveau produit, en ligne et en magasin. Je vous présente le sèche-cheveux Dyson Supersonic. C’est beau, c’est innovant, c’est inédit sur le marché… et il n’existe donc pas de données ni de stratégie promotionnelle éprouvée. Que faire ? Envoyer un email de masse à chaque client qui a déjà acheté un sèche-cheveux ? Cibler l’ensemble du marché des produits de beauté ? Ce serait au mieux inefficace, et en contradiction avec l’image de marque high-tech de Dyson. Sans oublier le risque d’aliéner les consommateurs qui se sentent bombardés d’offres pour des produits au-delà de leur budget (#désabonnement).

Grâce à Splio, mon Client B a pu lancer une opération marketing finement ciblée là où aucune promotion n’aurait été possible auparavant. En utilisant Splio, l’équipe marketing a pu sélectionner parmi tous les clients ceux qui avaient une très forte probabilité d’acheter ce sèche-cheveux dans les jours suivant la campagne. Qu’ils aient acheté des sèche-cheveux dans le passé ou pas. Qu’ils aient déjà acheté des produits de beauté ou pas. Le succès a été au rendez-vous.

Sur la cible de 65 000 clients adressés, la campagne a atteint un excellent taux d’ouverture de 38 %, un taux de clic de 1,14 % et un taux de conversion de 4,8 %. La campagne a généré un chiffre d’affaires de 14 500 $, avec un chiffre d’affaires pour mille messages de 198 $.

Notre client a été également impressionné de l’effet « email-to-store » : parce que Splio sait identifier les personnes ayant un univers de besoin proche des produits sélectionnés, les clients achètent ensuite par leur canal préféré et pas forcément online. Pour mon client B, la campagne email a généré 3 ventes en magasin pour une en ligne ! Comparé à une colonne de zéros s’il n’avait pas eu Splio, je dirais que ces résultats sont plus que convaincants pour mon client.

Vos produits de niche : un immense gisement de valeur à exploiter

Qu’il s’agisse d’un sèche-cheveux de luxe, d’une bouteille de grand vin ou de tout autre produit de niche, notre solution permet aux entreprises de lancer des campagnes marketing ciblées de manière efficace. En s’appuyant sur l’intelligence artificielle profonde (« Deep AI »), la solution de Splio détecte et traite les signaux implicites et les tendances cachées dans vos bases de données. Elle identifie les futurs acheteurs pour chaque article, et ce pour tout produit ayant fait l’objet d’au moins 30 achats au cours des derniers mois. Maintenant, vous pouvez mettre les produits précédemment dans l’ombre sous le feu des projecteurs, où ils généreront un maximum de chiffre d’affaires.

Si notre technologie est intelligente et facile à mettre en œuvre, ce n’est pas le seul moyen que nous mettons à votre disposition pour vous aider à réussir vos stratégies marketing. Nos spécialistes appelés « Customer Success Managers » mettent leur expertise à profit, pour accompagner nos clients et les aider à tirer le meilleur parti de notre solution. Si vous avez des questions sur notre solution ou si vous souhaitez discuter de problèmes particuliers que vous rencontrez, contactez-nous !