Quale scenario si dovrebbe mettere in atto per aumentare la frequenza di acquisto dei clienti inattivi?

Come si può quindi incrementare la base del CRM per far risaltare il proprio marchio alla fine dell'anno?Vi invitiamo a guardare il caso degli acquirenti inattivi, a creare un segmentazione Vi invitiamo a considerare gli acquirenti inattivi, a creare una campagna basata sulla frequenza e a riattivarli utilizzando uno scenario in due fasi. Gli acquirenti inattivi sono clienti ad alto potenziale che hanno già effettuato almeno un acquisto su uno dei vostri canali di vendita ma che hanno superato il tempo medio di frequenza di acquisto del vostro marchio, da non confondere con la vostra base di marketing inattiva. Iniziamo!

Fase 1: creare la segmentazione e determinare la frequenza media di acquisto.

Innanzitutto, è necessario analizzare le vendite per individuare una tendenza importante: la frequenza media di acquisto, ossia il tempo medio trascorso tra due acquisti per cliente.

Questa frequenza media di acquisto può variare da un minimo al doppio, a seconda del settore di attività. Se vendete mobili, è improbabile che acquistiate ogni due mesi. D'altra parte, se il vostro settore di attività è simile a quello del prêt-à-porter, la vostra frequenza di acquisto potrebbe essere molto inferiore.

Fase 2: Impostazione di uno scenario a due fasi.

Ora che avete individuato tutti gli acquirenti inattivi, è il momento di impostare uno scenario automatico per farli rientrare nella vostra base di acquirenti attivi. L'ideale sarebbe offrire loro due e-mail personalizzate:

Una prima sull'anniversario dell'ultimo acquisto: "Un anno fa hai comprato questo top,vieni ascoprire la nuova collezione" . L'obiettivo di questa email è quello di riaccendere la fiamma attraverso il ricordo e il personalizzazionecome Bocage. La personalizzazione paga, visto che il 75% degli utenti di Internet si reca in negozio e acquista i prodotti evidenziati in una newsletter.

Ovviamente, se un acquirente inattivo apre una di queste due e-mail e acquista, rientrerà automaticamente nella vostra base di clienti attivi, in quanto soddisfa il criterio "ha acquistato un prodotto negli ultimi X mesi ".

Fase 3: Risolvere gli acquirenti inattivi.

Ma c'è un problema: non tutti si accontenteranno del vostro scenario in due fasi. Cosa fare per rispettare i principi della RGPDprincipi, non spammare i tuoi contatti e non inviare e-mail al vento ? Riordinate la vostra base di acquirenti, poiché questi acquirenti molto occasionali non sono più ricettivi ai vostri prodotti per il momento.

• Se il contatto non acquista ma continua a leggere le vostre e-mail, si può presumere che sarà meno propenso ad aprire/cliccare su newsletter molto promozionali o orientate al prodotto. Questo cliente fa parte di quelli che chiamiamo i neo-consumatori, consumatori fedeli alle vostre azioni di marketing, pronti a parlare di voi ai loro amici e sui loro social network, ma che acquistano solo occasionalmente, se non addirittura mai. Dovrete quindi adattare il contenuto delle vostre newsletter a questo segmento, evidenziando il carattere più lifestyle/feel good del vostro marchio.
• Se il contatto non effettua più acquisti e non apre le vostre e-mail, dovrà essere cancellato dal vostro database dopo diversi anni per soddisfare i requisiti del RGPD.

Iclienti inattivi sono una base d'oro, poiché si tratta di contatti che hanno già acquistato un prodotto del vostro marchio e che, per un motivo o per l'altro, non hanno più effettuato un acquisto. Sarebbe un peccato perderli senza creare uno scenario che ricordi loro il gradimento dei vostri prodotti. Dopotutto, nel campo della fidelizzazione è opinione comune che mantenere un cliente costi 5-10 volte meno che acquisirne uno nuovo.*** E se siete a corto di idee per costruire la fidelizzazione, è da questa parte !

* Studio Criteo, agosto 2020.

** SNCD

*** Prestazioni di qualità